跟踪服务一位顾客多少次才能成交及成交方法

　　美容院的顾客成交相比较其它生意来说困难一些，基本上需要多次跟踪服务才能达成。有人说美容院80%的销售来自于4至11次的跟踪，这说明深入与顾客关系的重要性。有没有顾客首次进店就成交的?肯定有，但毕竟占比很少。那么怎样做好顾客跟踪服务呢?

　　顾客跟踪策略

　　跟踪顾客方式要新颖，给顾客留下特别印象;为每一次的跟踪服务找合适的理由;把持好跟踪时间，让跟踪服务恰到好处;控制好销售欲望，以服务有基准，切实帮助顾客解决问题。

　　掌握顾客心理

　　了解顾客是否对产品、项目知晓?是否认可产品和服务，满意服务?是否有购买需求?是否具有购买意向?

　　明确顾客购买逻辑

　　A、顾客先了解产品、项目，然后产生认同，最后才会建立购买需求，有需求才有购买意向。

　　B、顾客先有购买需求，然后去了解产品、项目，对产品认同后才会产生购买意向。

　　跟踪顾客应避免犯的错

　　1、讲专业知识滔滔不绝，不能把握重点，长时间的专业知识讲解，会让顾客产生疲惫感，专业知识只能在适当的时刻讲解，才能让顾客产生记忆。况且，销售讲求的不是销售者一味的说，而是要学会聆听顾客的心声，找出需求，抓住重点，给出解决方案。

　　2、被顾客的问题所困，这是销售成功的最大障碍。顾客提出问题，是想解决问题，销售人员专业知识不过硬，无法帮助顾客解决问题，自然得不到信任，销售无法达成。要知道，顾客的问题越多，购买意向越强烈。

　　注意事项：顾客有时提出的问题并非真正想要购买，有时候是推脱，好面子，不愿直接拒绝，有时候只是敷衍。所以销售人员需要辨别顾客提出问题的真实性和本意。那么如何辨别“真假孙悟空”?

　　1、假设法：假设帮助顾客解决的她的问题，她会不会购买?

　　2、反问法：当顾客提出问题后，让顾客去解决这个问题。

　　3、转化法：将顾客提出的问题转化成我们的一个卖点。